De formule
Wat brutowinst is
Brutowinst is wat er van je omzet overblijft nadat je de directe kosten van de verkochte goederen eraf hebt gehaald. Verkoop je voor € 100.000 en heb je daar € 60.000 aan inkoop, materiaal en productie-uren voor nodig gehad, dan is je brutowinst € 40.000. Dat bedrag moet vervolgens alles dekken wat niet direct aan een product hangt: huur, verzekeringen, software, salarissen van mensen die niet in de productie staan, en uiteindelijk je eigen winst.
Het cijfer zegt daarmee iets anders dan de omzet. Omzet vertelt hoe groot je bent; brutowinst vertelt hoeveel ruimte er in elke verkoop zit. Een bedrijf dat voor € 500.000 verkoopt met € 50.000 brutowinst heeft een heel ander probleem dan een bedrijf dat voor € 200.000 verkoopt en er € 90.000 aan overhoudt.
Wat wel en niet in de kostprijs hoort
In de kostprijs van de verkochte goederen horen de kosten die je niet zou hebben gemaakt als je die verkoop niet had gedaan: inkoopwaarde van de handelsgoederen, grondstoffen, verpakking, vrachtkosten naar binnen, en het loon van wie het product daadwerkelijk maakt of assembleert.
Er buiten blijven de kosten die doorlopen of je nu iets verkoopt of niet — kantoorhuur, boekhouder, marketing, verzekeringen, afschrijving op je bedrijfswagen. Die horen thuis in de stap ná deze berekening, waar de brutowinst overgaat in de nettowinst. Wie ze er toch bij optelt, maakt de brutowinst kunstmatig laag en kan de marge tussen producten of tussen jaren niet meer eerlijk vergelijken.
Brutowinst tegenover nettowinst
Brutowinst kijkt naar één vraag: verdien je genoeg aan wat je verkoopt? Nettowinst kijkt naar de vraag daarna: houd je er, na alles wat een bedrijf verder kost, ook echt iets aan over.
Beide kunnen elkaar tegenspreken. Een gezonde brutowinst met een nettoverlies wijst op te veel vaste lasten voor de omvang van het bedrijf — dat is een kostenprobleem. Een magere brutowinst wijst op te scherpe prijzen of te dure inkoop, en dat los je niet op door te bezuinigen op kantoor. Daarom is het zinvol om ze los van elkaar te volgen in plaats van alleen naar de onderste regel te kijken.
De brutowinstmarge
De marge zet de brutowinst om in een percentage van de omzet, en dat maakt bedrijven en periodes van verschillende omvang vergelijkbaar. Bij € 40.000 brutowinst op € 100.000 omzet is de marge 40 procent.
Wat een goede marge is, verschilt sterk per sector: supermarkten draaien met enkele procenten en verdienen aan volume, terwijl software of advies boven de tachtig procent kan zitten omdat er nauwelijks directe kosten per extra verkoop bijkomen. Vergelijk je marge daarom met je eigen vorige kwartaal en met je eigen branche, niet met een algemeen gemiddelde.
Rekenvoorbeeld uit de detailhandel
Een winkel verkoopt in een maand voor € 50.000 en heeft daarvoor € 30.000 aan handelsgoederen ingekocht. De brutowinst is € 20.000 en de marge 40 procent. Daalt de inkoopprijs met tien procent, dan zakken de kosten naar € 27.000 en stijgt de brutowinst naar € 23.000 — een winst van € 3.000 zonder dat er één product extra over de toonbank ging.
De brutowinst verhogen
Er zijn maar twee knoppen: de prijs omhoog of de directe kosten omlaag. Aan de prijskant helpt het om te kijken welke producten de marge dragen en welke er vooral omzet bij halen; niet elke verkoop is even veel waard. Aan de kostenkant zit winst in inkoopvoorwaarden, in minder uitval en in het verminderen van de tijd die per product nodig is.
Wat níet werkt, is snijden in vaste lasten en verwachten dat de brutowinst meebeweegt — die staan buiten deze berekening. Ze verbeteren wel je nettowinst, maar ze veranderen niets aan wat elke verkoop je oplevert.
Ja. Als de directe kosten hoger liggen dan de omzet, verkoop je onder je kostprijs en is de brutowinst negatief. Dat gebeurt bij verkeerd geprijsde producten, bij uitverkoop onder de inkoopwaarde, of wanneer grondstofprijzen stijgen zonder dat de verkoopprijs volgt. Het is een dringender signaal dan een nettoverlies: elke extra verkoop maakt het probleem groter in plaats van kleiner.
Nee. Reken met bedragen exclusief btw. De btw die je aan klanten in rekening brengt is geen omzet maar een bedrag dat je voor de fiscus int en weer afdraagt; meerekenen maakt zowel je omzet als je marge kunstmatig hoger. Om dezelfde reden reken je de aftrekbare btw op je inkopen niet mee in de kostprijs.
Meestal door de verhouding tussen wat je verkocht hebt, niet door de prijzen zelf. Een maand met veel verkopen van een product met een dunne marge drukt het gemiddelde, ook als geen enkele prijs is veranderd. Voorraadwaardering en kortingen doen de rest. Kijk daarom naar de marge per productgroep voordat je conclusies trekt over het geheel.