La formule
Ce qu'est la marge brute
La marge brute est ce qui reste du chiffre d'affaires une fois retirés les coûts directs des marchandises vendues. Si vous vendez pour 100.000 € et qu'il a fallu 60.000 € d'achats, de matières et d'heures de production, la marge brute est de 40.000 €. Ce montant doit ensuite couvrir tout ce qui n'est pas attaché à un produit : loyer, assurances, logiciels, salaires hors production, et finalement votre bénéfice.
Le chiffre dit donc autre chose que le chiffre d'affaires. Celui-ci indique votre taille ; la marge brute indique l'espace contenu dans chaque vente. Une entreprise qui vend pour 500.000 € avec 50.000 € de marge brute a un tout autre problème qu'une entreprise qui vend pour 200.000 € et en conserve 90.000 €.
Ce qui entre dans le coût des marchandises vendues
Y entrent les coûts que vous n'auriez pas supportés sans cette vente : prix d'achat des marchandises, matières premières, emballage, transport à l'entrée, et la main-d'œuvre qui fabrique ou assemble réellement le produit.
En restent dehors les coûts qui courent que vous vendiez ou non — loyer du bureau, comptable, marketing, assurances, amortissement du véhicule. Ils appartiennent à l'étape suivante, celle où la marge brute devient le résultat net. Les y ajouter abaisse artificiellement la marge brute et rend toute comparaison entre produits ou entre exercices trompeuse.
Marge brute et résultat net
La marge brute pose une seule question : gagnez-vous assez sur ce que vous vendez ? Le résultat net pose la suivante : une fois payé tout ce que coûte une entreprise, reste-t-il quelque chose.
Les deux peuvent se contredire. Une marge brute saine avec une perte nette signale des charges fixes trop lourdes pour la taille de l'entreprise — un problème de coûts. Une marge brute maigre signale des prix trop bas ou des achats trop chers, et cela ne se corrige pas en réduisant les frais de bureau. D'où l'intérêt de suivre les deux séparément plutôt que de ne regarder que la dernière ligne.
Le taux de marge brute
Le taux exprime la marge brute en pourcentage du chiffre d'affaires, ce qui rend comparables des entreprises et des périodes de tailles différentes. Avec 40.000 € de marge brute pour 100.000 € de chiffre d'affaires, le taux est de 40 pour cent.
Ce qui constitue un bon taux varie fortement selon le secteur : la grande distribution tourne à quelques pour cent et gagne sur le volume, tandis que le logiciel ou le conseil dépasse souvent les quatre-vingts pour cent, faute de coûts directs supplémentaires par vente. Comparez donc votre taux à votre trimestre précédent et à votre propre secteur, pas à une moyenne générale.
Exemple chiffré dans le commerce de détail
Un magasin vend pour 50.000 € sur un mois et a acheté pour 30.000 € de marchandises. La marge brute est de 20.000 € et le taux de 40 pour cent. Si le prix d'achat baisse de dix pour cent, les coûts tombent à 27.000 € et la marge brute monte à 23.000 € — soit 3.000 € de plus sans qu'un seul article supplémentaire soit passé en caisse.
Améliorer la marge brute
Il n'y a que deux leviers : augmenter le prix ou réduire les coûts directs. Côté prix, il est utile de repérer quels produits portent la marge et lesquels n'apportent que du chiffre ; toutes les ventes ne se valent pas. Côté coûts, les gains se trouvent dans les conditions d'achat, dans la réduction des rebuts et dans le temps nécessaire par produit.
Ce qui ne fonctionne pas, c'est de tailler dans les charges fixes en espérant voir bouger la marge brute : elles sont en dehors de ce calcul. Elles améliorent le résultat net, mais ne changent rien à ce que chaque vente rapporte.
Oui. Si les coûts directs dépassent le chiffre d'affaires, vous vendez en dessous du prix de revient et la marge brute est négative. Cela arrive avec des produits mal tarifés, des soldes sous le prix d'achat, ou une hausse des matières que le prix de vente ne suit pas. C'est un signal plus urgent qu'une perte nette : chaque vente supplémentaire aggrave le problème au lieu de le résoudre.
Non. Raisonnez hors TVA. La TVA facturée aux clients n'est pas un produit mais une somme collectée pour l'État puis reversée ; l'inclure gonfle artificiellement le chiffre d'affaires et le taux de marge. Pour la même raison, la TVA déductible sur vos achats n'entre pas dans le coût des marchandises vendues.
Le plus souvent à cause de la composition des ventes, et non des prix. Un mois riche en ventes d'un produit à faible marge tire la moyenne vers le bas, même si aucun prix n'a bougé. La valorisation des stocks et les remises font le reste. Regardez donc le taux par famille de produits avant de conclure quoi que ce soit sur l'ensemble.